Saldi, come i negozi spingono gli acquisti puntando al cervello (e al cuore) degli italiani

(Adnkronos) – Conto alla rovescia per i saldi 2025. Il via ufficiale in Italia è fissato per sabato 5 luglio, con una durata media di 60 giorni. Ma cosa rende davvero irresistibile uno sconto? Perché ci sentiamo spinti a comprare anche quando non avevamo pianificato nulla? La risposta arriva da Luna Mascitti, formatrice esperta in neuromarketing e storytelling, fondatrice dell’agenzia Mio Cugino Adv, agenzia di marketing digitale, analizza in un approfondimento come i saldi attivano meccanismi automatici nel cervello e come countdown, cartellini rossi o la frase ultima occasione funzionano così bene. “Esistono – spiega – una serie di meccanismi mentali ben noti a chi si occupa di marketing: sono stimoli psicologici e percettivi che agiscono sul nostro cervello in modo rapido, quasi automatico. Durante i saldi, questi strumenti vengono attivati con maggiore intensità, trasformando un prezzo barrato o una scritta rossa in un innesco di desiderio”.  

Cinque sono le leve principali che i negozi, fisici e digitali, utilizzano per orientare le nostre scelte e condurci, spesso inconsapevolmente, verso l’acquisto.  

1) Effetto ancoraggio: davanti a un cartellino ‘da 149 euro a 89 euro’ il cervello non valuta il reale valore dell’oggetto, ma prende il primo prezzo come riferimento. Il secondo appare automaticamente come un affare. E’ l’effetto ancoraggio: il risparmio percepito conta più del bisogno reale. 

2) Countdown, ‘ultimi pezzi’ oppure ‘offerta valida solo oggi’ stimolano il rilascio di dopamina, neurotrasmettitore della ricompensa. Funziona perché il cervello teme più di perdere un’opportunità che di non ottenere un guadagno, viene sfruttato a pieno durante i saldi per spingere all’azione rapida, spesso impulsiva. 

3) Colori strategici: il rosso, onnipresente durante i saldi, non è scelto a caso: richiama attenzione, comunica urgenza, stimola azione. Il giallo suggerisce occasione, mentre il blu, spesso usato nelle fasi finali di acquisto, trasmette fiducia, specialmente negli e-commerce.  

4) Fomo (fear of missing out): altri 14 utenti stanno guardando questo prodotto o ‘pochissimi pezzi rimasti’ sono esempi di fomo: la paura di restare esclusi. L’ansia di perdere un’opportunità accelera la decisione e riduce l’indecisione. 

5) Esposizione: nel punto vendita fisico, il contatto diretto con il prodotto è un’arma potentissima. Le neuroscienze mostrano che toccare un oggetto per più̀ di 30 secondi aumenta la percezione di possesso e quindi il desiderio di acquistarlo. 

Durante i saldi, i negozi fisici espongono i prodotti in modo più̀ accessibile, incentivano la prova, creano spazi dove il cliente possa sentirsi libero di avvicinarsi e interagire. Nel mondo online, invece, le leve sono altrettanto efficaci ma meno evidenti. L’architettura del sito e-commerce è progettata per guidare l’utente verso l’acquisto: sezioni evidenziate in home page, offerte personalizzate, comunicazioni su misura via email o sms e un linguaggio semplice e diretto che stimola al contempo fiducia e urgenza. I contatori che mostrano quanti utenti stanno guardando lo stesso prodotto o frasi come ‘più venduto’, ‘scelto da migliaia’ attivano quello che le neuroscienze chiamano effetto della riprova sociale. Il cervello si fida dell’opinione degli altri, soprattutto in contesti incerti, e tende a replicare comportamenti considerati ‘vincenti’ dalla maggioranza, prendendo decisioni meno analitiche, ma più̀ rapide. 

Il nostro cervello non reagisce solo all’urgenza o alla paura di perdere un’occasione: funziona meglio quando l’esperienza è semplice e coinvolgente. Interfacce pulite, messaggi chiari e percorsi d’acquisto intuitivi riducono la fatica mentale e portano a decisioni più rapide e favorevoli. Espressioni come ‘risparmi 50 euro’ o ‘3 al prezzo di 2’ risultano più efficaci di sconti in percentuale, perché rendono il vantaggio immediatamente comprensibile.  

“Frasi come solo per te, edizione limitata o ultima occasione parlano direttamente al nostro lato emotivo, attivando desiderio, senso di urgenza e bisogno di esclusività. In definitiva, i saldi non parlano solo al portafoglio, ma al cervello e al cuore: comprenderne le dinamiche permette ai consumatori di fare scelte più consapevoli e alle aziende di costruire legami più autentici e duraturi”, spiega Luna Mascitti. 

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